很多时候，有关领导者和公司的信息的收集仅限于开源，在这种情况下通常会修饰和理想化图片。具有“黄色”或破坏性信息的专业门户网站更有效，但还有另一个极端-真实情况的恶化。因此，最好用内部外观补充图片。因此，我们将采取这样的行动：选择对象以进一步发挥影响力，寻找“线索”-他们的依恋，嗜好，成瘾，不良习惯，情结，不满，对同事的嫉妒（社会，专业，年龄，民族自卑）。
之后，我们继续进行募集算法，该算法将经历以下阶段。我们从起草一份档案开始。我们正在寻找“线索的顶端”，它可以带领我们渡过所有艰辛的决定者，也可以通过拉动决定来影响所需的人。任何有助于找出影响力，意识，接触圈，兴趣爱好，传记，对象性质的信息都适用于此。
然后，您决定是自己行事还是由助手（官方或非正式）参与。然后，我们寻找方法，建立联系，彼此了解，加深联系，做好准备，进行测试，调整档案并评估此人的招聘前景。
开会时，选择一个交流程序：对称的（双方年龄，地位等方面的平等）或其他的（不平等的职位）。通过对图像，行为方式和熟人状况的周到选择，可以实现所需的感知。
通常，使用这种“滚动”技术。
- 挑衅一个对象来帮助您。
- 您对对象的帮助。
- 互相认识。
- 参加各种公共活动（在电影院，剧院，音乐会，演讲，体育场）。
- 基于兴趣的熟人（体育，动物，文化）。
- 通过孩子认识（在火车，公园，幼儿园，咖啡厅等）：
- 激发对自己的兴趣，以显示自己的“需求”或独特性（在这里相识的主动性应来自于对象）。
- 突出显示一些与您有关的有趣信息（在Internet，报纸，入口，街道上），这些信息将引起对象的注意。
准备联系时，您需要：
确定探针的位置，目的，主题和方法（对话或技巧）；
- 获取探测信息；
- 选择呈现此信息的方式和策略（顺序和方法）；
- 考虑沟通的初始阶段和最终阶段（这是必要的，目的是让对象意识到您需要的谈话的版本，并激发与他的进一步接触）。
招募潜在代理商的可能性取决于以下因素：
- 是否存在必要的内部（性格特征，弱点，弊端）和外部（折衷的证据，重要的，有价值的因素和人员）线索；
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在我的教练实践中，我和我的客户经常不得不找出与合适的人创造性地建立联系的可能性。一个客户第一次滑雪，并在一周内与最好的教练一起学习了强化课程，得知感兴趣的人将在一个月内去奥地利的滑雪胜地。在某些情况下，我们建立了一个组合，招募我客户的孩子参加舞厅舞，因为合适的人的孩子参加了这个小组。并通过预料即将跳舞的孩子的妻子，他们的丈夫很快相识。
如何建立“目标地图”？
“影响链”：陷阱-信息提供者-灰色显赫-决策者GLK-竞争对手游说小组并与之合作
应该考虑另一个重要情况-在每种组合中，可能会有人扮演不同的角色。当然，终身居民的主要任务是影响决策者（DM）。但是，您的影响图几乎应该始终具有灰色主教（SK），信息提供者（I）和陷阱（C）。此外，公司中通常有一个竞争对手游说小组（GLK），您的策略在很大程度上取决于它的影响力。而且，当然，GLK也需要包含在您感兴趣的公司的影响对象图中。
通常，某人一次将多个角色组合在一起，从而简化了制定决策者的道路。但是，例如，如果IC为竞争者的利益行事，那就更糟了。然后需要将其翻转，这要困难得多。
让我们看一下“影响链”。陷阱是一个可以凭借您的位置或通过“在黑暗中”行动将您带到感兴趣的对象的陷阱，从而为您提供友好的服务。陷阱也可以用作告密者，它会告诉您公司的情况，为关键员工提供特征等，这是很好的。但是，告密者通常是您的下一步工作。找到具体情况后，您去了灰色主教。这已经是一个严肃的数字了，与她的谈判以及与决策者的谈判都需要认真准备（如果不是更多的话！）。我知道有这样的情况，与灰色主教的成功谈判有可能免除与决策者的谈判，或者至少已经是一次正式会议，几乎没有有意义的讨论...
毫不拖延地强制执行
（出于保密目的更改了名称和环境），
还有一种来自实践的情况。
我的客户安德烈（Andrey）是一家大型批发公司的所有者，该公司主要供应医疗设备“ D”，该公司位居前三名。在与他讨论不断增长的广告预算时，我提出了创建或购买行业媒体的想法。他喜欢这个主意，因此我们决定设法使他成为行业出版物“ A”的共同创始人，几乎所有Andrey的潜在客户都可以阅读。他在那本杂志上投放的广告大约占其全部预算的1/6。在与有能力的专家核对了大约一本印刷品的印刷成本和其他成本之后，我们意识到，这是一次机会，以与本杂志相同的成本（甚至更少），可以控制我们领域的信息领域。而且，这本杂志本可以变得更有利可图，至少对于安德烈来说，这是一个自我维持的项目。
启动了以代理招募方式进行谈判的准备过程。我们需要有关杂志及其所有者的详细信息，以便在编辑部绘制“影响力图”，并进一步填写“影响力链”和“竞争者游说小组”。
初步信息如下。尤里（Yuri）是一家行业杂志（医疗设备供应）的所有者兼主编，该杂志是发行量较大的领先杂志之一。在市场上的八年中，从零开始创造了业务。有竞争对手-另一本行业杂志和报纸-重要性大致相同，还有十二家小型或区域性媒体。有一位商务总监。有广告经理和一些合同记者。也是负责生产的技术服务。
该出版物的广告经理安东（Anton）经常与安德烈（Andrey）的公司互动，因此被选为Sceptor的角色。我们从公关经理那里收到了有关他的初步信息。
他们决定使用职业机会或实质性奖金作为陷阱。结果，促使他讲话的主要线索是：与VIP客户安德烈的私人，“友好”交流，他的见识，虚荣，虚幻的野心，嘲弄同事的机会以及与我们建立友谊的职业前景的奉承。
谈判的时间定在晚上，这样他就不急着准备干邑白兰地和葡萄酒，以防万一，这样他就会更加健谈。在对他进行讨论和评估之后，我认为将自己限制在安德烈公司的职位空缺中的条件稍差一点就足够了。对于我们计划向安东（Anton）担任杂志最高职位的提议，他既没有专业潜力也没有野心。
在联系中，他们发现编辑尤里（Yuri）有一个妻子和两个孩子，以及未付的公寓贷款。他有一个情妇，娜塔莉亚是一名商业总监（她两年前来，现在已经一年了）。同时，我们发现我客户的公关人员从杂志中获得回扣，甚至从杂志中获取回扣。
我们还找到了竞争对手的游说小组。是同一位情妇-商业总监。
一条“势力链”排成一列，安东成为了陷阱和线人，纳塔利娅显然是一位灰色枢机主教。因此，我们决定准备与她进行谈判。
我们准备了几条线索-“胡萝卜”，金钱，职业建议和“坚持”，以泄露他们与尤里的妻子（对他）的联系以及纳塔利娅与竞争对手（对她）的联系的信息的形式出现。
安德烈（Andrey）打电话给纳塔利（Natalia），并提出见面以调整他们杂志上的广告活动计划。在谈判中，我担当了“邪恶”的角色，并稍加按压，暗示欺骗你的领导人是不好的。安德烈（Andrei）很“善良”，并且与我保持着理性，如果我们进行更紧密的合作，她会提供有趣的机会。结果，娜塔利亚同意为我们提供帮助，条件是她成为该出版物的联合创始人，并且她将获得授权资本的百分之五和该出版物的总负责人的职位，据此，她与安德烈草拟了一份合同，并赋予了安德烈“诚实的商人字眼”。
因此，纳塔利娅（Natalia）开始“准备”厨师。她对有关编辑部财务状况的信息感到不安，她提出了以下论点。
今天，她接到了安德烈（Andrey）公司的电话，并说他们不打算与我们续签广告合同。而且安德烈（Andrey）的公关经理秘密地告诉她，他们想购买竞争对手的股票或创建自己的杂志-谈判已经在秘密进行中。但是，他们说，娜塔利亚设法说服安德烈与尤里会面，以便讨论与他们的杂志建立伙伴关系的可能性，并提出加入创始人的行列。我们需要紧急开会-今天，并说服安德烈。
尤里（Yuri）还没有偿还公寓的贷款（他是在危机发生前就借了它），还剩下六百万（还有三年），他的月平均收入为250-300 000卢布。妻子不工作，正在抚养一个女儿（3岁）和一个男生的儿子。
我们使用了操纵-时间压力：今天我们需要解决伙伴关系的问题，但这没有给Yuri机会冷静地思考一切。此外，纳塔拉（Natalya）激发的非理性恐惧也发挥了作用。对于尤里来说，情况出乎意料。但是他认为这是解决许多问题的方法。
我们决定以艰难的方式进行谈判-快速，断断续续，谦逊的语调。理由如下：
我们希望掌握市场的“脉动”。
我们决定要么创建自己的出版物，要么与编辑人员进行合作。
但是，也许我们会接受尤里的提议，因为我们已经与尤里合作了很长时间-一个老朋友比两个新朋友更好。
此外，由于我们在各地都有我们的代表，因此我们准备好考虑将杂志分发到各个地区的问题，我们将消除这一麻烦。
我们知道广告预算如此之大的流失可能会破坏它的价值...
经过谈判，我们同意以比Yuri最初宣布的价格低三（！）倍的价格购买56％（-5％Natalia）的股票。以及控制编辑政策（信息和广告）的权利。Natalya成为该杂志的联合创始人，后来成为CEO。
心理学家亚历山大·基恰耶夫（Alexander Kichaev）