客户发展传奇和神话
注意：这是一篇“花哨的”文章，有些人会不喜欢它。他没有散布任何想法，而是摘掉了最近出现的许多专家都挂在耳朵上的面条。我必须马上说，如果没有时间和精力去探索，我们将在细节和微妙的事物中翻腾，随意滚动。我向其他所有人保证，他们会以有洞察力和具体的实践建议（包括示例）的形式来盈利。
我的好朋友和产品分析师Alexey Morov促使我写这篇文章，我们与他们讨论了他最近对风险资本家Igor Shoyfoot的采访，主题是对初创企业的免费商业教育。... 事实证明，大多数早期创业公司的创始人都对客户开发方法感兴趣，因此我首先开始搜索该主题中的新内容，然后感到震惊，然后我意识到我必须用动词来烧掉所有这些异端和创建者的内心。我不会指出这种废话的来源，它们都在查询的Yandex搜索结果的前10名中：“ wust is custdev”。我必须马上说，有一些体面的材料，但数量很少。
关于本文的作者和神话
你为什么要相信我？无需相信，一切都应该检查，我也是。但是要测试我，您将必须经过一系列培训和一些加速器，采访数百名受访者并与数百万人进行案头研究，创建自己的初创公司并成为自己的第一名，尽管规模很小，但到目前为止仅是俄罗斯市场。还有另一种测试我的方法-按照我的建议立即执行，以节省几年的生命，预算和动力。
幸运的是，反之亦然，近年来客户开发的方法越来越广泛。可能幸运的是，由于它起作用了，麻烦在于信息吉普赛人歪曲地为它服务，因为他们自己从未使用过它。还有另一类所谓的作者对此主题寄予厚望，他们是撰稿人，可以肯定的是，他们是好人，他们很快输入了数千个字符而没有空格，客户为此付费。但是他们知道他们在写什么吗？除了无知外，很难解释所有这些文章的内容。
但是，让我们开始吧。以下是我在runet上阅读的有关CustDev的5大传说和神话。我们将按照神话传说的最佳传统对他们进行揭穿，我保证，我们将获得实际的好处。
图例1.要检验假设，您需要进行一次采访
他们说面试最好是“深入”。在阅读了罗伯特·菲茨帕特里克（Robert Fitzpatrick）的半本书《问妈妈》（Ask Mom）之后，有人甚至想出了采访脚本，那本书在一次破败中失窃了。请记住，在访谈中，我们将收集与特定用户的情况和经验（包括情感体验）相关的数据，工件，特定信息，在理论上您的产品可能有用的情况下。在这里，石头应该向我飞来：假说呢？我回答：他们是在采访中出生的，但是我们不谈论它，我们问问题，记录我们听到的内容，如果我们不知道如何提问，有时会跳动。
为了清楚起见，我举一个例子：我公司向猎人出售移动导航服务。我认为这将对猎人有用。我强调，这不是假设，这是幻觉！采访中，对方对我说：“我一生都在这里狩猎，我知道该地区，不需要您的地图，但是该死的官员又重新绘制了狩猎场，现在我不知道在哪里狩猎，在哪里不知道，但是哦，我要影印本，被诅咒者将被罚款！”这就是一个假设的诞生之处：不是地图本身是需要的，而是地图上土地的边界，否则您可能会违反这些边界-很好，对于某些人来说这可能是个问题，建议通过从猎人那里获取影印件来解决。这已经是一个假设，需要定论，添加受访者的社会和人口统计属性，然后就可以以某种方式使用该假设了。
您会说：您已经知道所有这一切！我当然知道，或者更确切地说，我以为我知道。但是，当我也以为我知道的时候，这是另一个适合你的例子，而在我看来，值得假说的高标题的最明显的东西原来是幻觉。
在我看来，智能手机将很快耗尽我使用应用程序的电量，但事实证明，猎人仅通过打开有关跨越国界的通知，就切断了移动互联网（仍然没有网络覆盖）并使用gps。因此，手机的工作时间比harmines更长，我害怕的竞争就像火。结论：一种假设是在您的访谈及其分析过程中产生的。
图例2。要确认假设，您需要进行一系列的8、16、30、50 ...访谈。
这是事实！然后，假说在一次面谈中刚刚诞生时就被证实了吗？在意识到您设法阅读的有关Kazdev的文章被证明是炉渣之后，我希望这就是您现在的想法。冷静，我在您的位置，可以接受，但前提是您不是这些文章的作者。
在最初的几次采访之后，我们有了一个假设，可以通过新的采访来充实它，这种情况通常会发生。现在，您可以将其制作为脚本，并与其一起进行大众化。
公平地说，我注意到一些作者仍然写道，为了确认这一假设，有必要进行几次采访，而实际上这也是胡说八道。在那些文章中，当我写这篇文章时，我阅读了所有可以找到的内容，并指出了8之类的数字，其中有16、30、50和其他一些本身没有意义，因为没有意义我没有描述观众，观众的特征和人数，以及所有这些与访谈次数之间的关系。这就是为什么不能将所有这些数字用作准则的原因：您有自己的解决方案，有自己的市场，应该研究并了解这些数字。这就是您需要去采访市场上16个客户的例子，例如，这些客户只有7个。在Yandex搜索结果中，有这样建议的文章首先出现在我身上，出色的营销人员，向SEO致敬！如果在一篇文章中为您提供了任何特定数量的采访，而又不询问您的受众群体的问题（您有多少潜在客户，您可以真正接触到多少客户等），当我阅读所有这些文章时，没有人会我打电话问了这些问题，然后随意滚动浏览录音带，直到猫，至少它们会很可爱。
例。在我的俄罗斯狩猎市场中，只有不到300万名猎人，其中70％拥有智能手机，而使用智能手机的人更少，依此类推，沿漏斗，目标市场是100万猎人。如您所见，由于这100万人虽然非常具体，但同时仍然拥有100万人，因此出现了有关样本的大小和代表性的问题。我们缩小了受众的年龄范围，使25-35岁的完全具有核能的受众受益，其中有60万人拥有智能手机。因此，秘诀是对于非常特定的受众，代表性样本将是相对较少的受访者，在我们的案例中，只有1％的受访者就足够了，也就是说，我需要采访6千人以确认或反驳我的假设。
没有一个，即使是深入的采访，也不是5个，10个，30个甚至50个。而且，对于您的特定市场而言，数量不限。结论：为证实这一假设，有必要根据一系列代表性样本访谈的分析结果得出结论。
那么，多少克呢？代表性样本量取决于您正在研究的细分受众群的大小。我怀疑您应该意识到，根据某些条件，该细分受众群应该或多或少是同质的，从而可以突出显示细分受众群。
图例3.必须按照规则进行所有操作
当然，这是有必要的，但是此假设的作者看不到树木后面的森林，因为他们从像他们这样的撰稿人那里的文章中研究了CustDev。回到该方法本身的本质是很重要的，Steve Blank在他的书“洞察力的四个步骤：建立成功的创业公司的策略”中对此进行了描述。顺便说一下，这是消费者发展方法论的作者。根据他的概念，产品必须解决客户的问题。首先，确定问题，然后开发产品，反之亦然。这是必要的，以免浪费大量的时间来锯切产品，除非您确信该产品可以解决问题。这是精益启动方法的一部分。节约！让我们马上举一个例子。
在我关于猎人的例子中，就像这样，在第80次采访中，我确信70％的受访者对假设持相同观点，既关于适当的地图的无用性以及土地边界的重要性，又关于没有电池的情况网络和其他一些细微差别。让我提醒您，这是在第80次面试之后，我们逐渐缩减了这一阶段，因为它没有增加准确性，而是继续消耗资源。为了以防万一，我注意到出于实验的纯正性，我给俄罗斯，白俄罗斯和哈萨克斯坦不同地区的不同城市和村庄打电话。
然后，您将告诉我情况如何，您自己只是说您需要多少！我再说一遍：节俭。我们建立了高质量的代表性样品并非徒劳。这是一个高质量的示例，可让您执行以下操作：
首先：如果受众是同质的和特定的，则样本可以相对较小，同时具有同样的代表性，对于成千上万的人，但对于特定的特定受众而言，1％足够。
其次：如果在进行了计划中至少一半的采访后，我要强调的是，高质量的选择对您很明显，请四舍五入-请记住，包括您喜欢与客户沟通的资源在内的资源可以用于其他任务。
综上所述，有一些非常实用的技巧可以使您节省面试资源：
- 定性地将受众群体进行细分，以达到同质化的目的，以便应用所述的保存方法
- 为了最大程度地降低风险，可以考虑随机考虑任何因素的影响。
在我的示例中，我在俄罗斯，白俄罗斯和哈萨克斯坦的不同地区呼叫了不同的城市和村庄，也就是说，我的研究不受这些国家在城市/村庄中生活的事实的影响。
图例4. CustDev与创建产品有关
客户开发（缩写为custdev）正在潜在消费者上测试未来产品的想法或原型。在所有文章中都大致给出了这样的定义，只需复制作者的定义即可。这里很难争论，我不会做。我会说更多，我完全同意。但是，我的朋友们，这些书应该比第二章更深入地阅读，如果只有六本书，那么我们正在建立业务，而不是五年级，他们在喀什坦卡得分！
我提出以下建议：在史蒂夫（Steve）的末尾阅读我们的空白书，首先对您的产品进行更广泛的了解。创始人的任务是在即使资源也无法解决所有问题的环境中快速成功地发展公司。甚至没有更好的产品也很重要，例如Facebook没有产品。不要将产品与市场和竞争对手隔离开来，尤其是在定位和分销方面。在这里有可能而且有必要，请史蒂夫·布兰克原谅我“ kazdevit”。尽管我们在某些功能上落后于竞争对手，但由于我们立即为用户提供了最佳的地图并提供了最大的地图覆盖率，因此此处关于“猎人地图”的示例并不十分清楚。因此，让我们转向支柱。
Facebook不是第一个社交网络，Friendster已经存在。但是扎克伯格的公司是第一个了解定位优势的公司，或者也许我很幸运，我不知道，但是那时候在CustDev的帮助下值得学习。该公司致力于在哈佛，然后在其他大学建立学生社区，首先是在波士顿，再到全国。然后，该公司率先提供了在其网站上免费存储照片的机会，并从专门从事此服务的服务中吸引了观众，然后出现了应用程序服务，依此类推。 Facebook界面仍然迫使用户在各个部分中徘徊，而竞争对手则一直落后于竞争对手，尽管他们更好，但首先甚至更多。扎克伯格意识到了自己的竞争优势，并根据这些优势制定了战略-首先，为学生确定明确的定位，然后再建立-免费照片存储等。
微软最初以最大制造商的声誉与IBM紧密合作发行了其软件，该制造商连同无可挑剔的硬件一起向客户提供了比尔·盖茨的软件。同时，用户对“ Windows”的热爱是众所周知的，但是我们都使用过或曾经使用过它。
要点是：在采访您的潜在客户时，还要找出他可能使用您的产品的情况。在产品的概念中包括服务，分配和定位。
然后，哎呀，我也这样做，这是生活中的一个例子。
在专业导航领域，“猎人地图”服务具有强大的竞争对手-Garmin，它使出色的导航员不会沉入水中，尽管用我们的谚语来说，这不是推荐的做法，但导航员是不错的选择。简而言之，当通过订阅通过应用程序购买我的卡时，用户不需要购买任何新设备，尽管新设备花费几千卢布，但仍然花费几千卢布。每次都要为痛苦和金钱而更新这些导航器的地图，这比我的订阅要贵。最后，所有这些导航仪的地图来源都不明，我们与地区自然资源部达成协议并不断更新我们的地图。
我强调我的产品存在很多投诉，但我们通过分销渠道（通过AppStore，PlayMarket和现在的AppGallery进行常规订阅）以及无需花钱购买导航仪的竞争优势而与竞争对手区分开来-即几乎每个人都拥有智能手机。
不仅要看产品的方向，而且要在市场上寻找一席之地。
图例5. CustDev与创建产品有关（侧视图）
这是另一篇文章中CustDev的定义：客户开发是一种通过消费者反馈来创建和开发产品的方法。
一个不能不同意。这似乎！参见项目4。为什么只有产品创造和开发？我们有一个很棒的工具，为什么不经常使用它。我坚持用户开发方法应始终使用。
例如，猎人卡移动服务的用户经常在评论和采访中抱怨。例如，应用程序中缺少您所在地区的土地地图。显然，这是对产品特性的要求，在这里您只需要满足它，因为已经确认了该特性的重要性。但这还不是全部。我们的地图显示了超过50个区域，但这仍然不是100％的覆盖率。对我们来说，创建和推出该地区的土地地图需要的资源一次都无法满足所有地区的需求。我们在做什么？没错，我们根据该地区猎人的数量以降序排列优先级，请原谅来自俄罗斯小区域的猎人，但是为了生存，我们必须首先``吸引''百万个以上城市的地区，以便我们更轻松地吸引目标受众。
一个简单的结论表明了自己，利用访谈的结果来构建和优化您的业务流程，计划并发现“瓶颈”。
这都是为了什么？
CustDev不仅与产品有关，而且还与您的业务，营销，声誉管理，团队，投资人的情绪有关（他们也是您的客户，只有您为他们提供投资产品），以及一切立即。甚至创始人本人和他的公司都是提供给团队的产品，团队成员应不断要求反馈。
我敦促您在了解精益理念的情况下使用CustDev，这是第一件事。我建议您在不干扰市场及其趋势，竞争对手和您自己的业务的情况下查看您的产品-其次。第三，如果没有明确的论据或至少是常识的支持，不要立即将那些偶然引起您注意的文章视为理所当然。
我试图写这篇文章，以便您可以正确，有效地使用该技术，从而为您的业务带来利益，而不会感到沮丧。
祝你好运！所有CustDev
为方便起见，我提供了一些链接，这些链接被我视为该主题的必读书籍，我没有淹没特定的商店，您可以完全免费地以俄语（臭氧，升，Alpina等）和英语（例如在亚马逊上：