课程目录
1.产品经理和框架的角色
2.市场细分和竞争分析
3.用户角色
4.假设测试
5.产品定位
6.产品路线图
7.开发要求
8.商业模型和商业计划
9.财务计划和定价 <-您在这里
10.发布IT产品并开展市场营销活动
-待续
正如我们在上一篇文章中所述，任何产品都需要业务计划。财务计划是其中不可或缺的一部分-即使业务计划是最小版本的。但是，不要将您的财务计划视为静态的。为了理解规划的这一方面，我们非常满意地引用了《孙子兵法》一书中的三句话，我们已经在市场细分和竞争分析的帖子中看到了这三句话。
- “为任何战斗做准备必须从计划开始” -我们需要尝试预测战斗的进行，并在不同情况下考虑我们的行动。
- “战斗永远不会按计划进行” -因为有无数因素无法考虑。
- “缺乏计划总会导致失败” -即使事情仍然不会按照计划进行，但完全缺乏计划很可能导致失败。如果有计划，可以根据实际情况进行调整。
因此，任何产品都需要财务计划。但是必须不断纠正。为此，您需要创建一个财务模型，使您至少每天都可以重新执行计算，并在新情况下检查产品的盈利能力。
缺乏计划会导致IT界普遍的误解：
- 在一家IT公司中，最重要的是创建一个产品，然后它会自我销售。
- 我们将在周末工作，然后一切都会好起来的。
- 一切都与开发有关-多达90％的成本都可以花在开发上。
- 营销对于好的产品不是必需的；消费者会喜欢的。
这些和类似的误解导致了产品的失败，如果进行合理的计划，这些产品可能会成功。
财务计划的基本概念
如果您尚未了解基本的财务概念，我们将简要介绍它们（否则，滚动至下方）。
因此，
利润=收入-成本
- 收入（Revenues）-这是公司的直接收入，例如销售，佣金，订阅或支付许可费用。
- 费用（费用）-各种费用。
- 利润（净收入\利润）-所有总收入与生产，运营，销售等成本之间的差额。
成本通常分为资本（CAPEX）和运营（OPEX）。
资本支出是固定资产的投资。例如，购买服务器，您将为CAPEX做出贡献，并在云中租用容量-为OPEX做出贡献。
一般而言，如果我们谈论的是财务计划，则CAPEX在定价上会很不方便，因为长期以来资本支出是一笔大投资。为了在财务上进行核算，需要“抹平” CAPEX成本。
例：
该服务器的价格为300,000卢布，保修期为3年，这意味着该服务器每月的费用为300,000 / 36 = 8,333卢布。接下来，您需要增加这个成本，这将在三年内由系统消耗掉。当然，购买有其优势，因为服务器将保留在您的财产内，因此在保修期结束后（如果它不损坏）它将继续工作。但是，通常考虑租用服务器（包括租赁设备或通过从云订阅获得计算资源）会更有利可图。
另外，您需要考虑成本的性质-毕竟，它们可以是固定的（Fixed）和可变的（Variable）。
例如，对于在线游戏制造商而言，固定成本是软件开发和支付系统，设备操作的薪金，而可变成本是每位玩家以及外包人员的服务器资源。
利润率是价格与变动成本之间的差额（％或₽/ $）。关于利润率要了解的最重要的一点是，它必须涵盖固定成本。换句话说，随着客户或用户数量的增长，您的产品不应失去盈利能力。
边缘度可能很高。例如，iPhone 11 Pro的价格在2020年春季约为1,000美元，尽管零件和制造的估计成本为500美元。例如，对于机票预订和销售服务，低边际利润是很典型的，其佣金可能低至百分之几。
一家公司的投资组合可以包含高利润和低利润的产品和服务。最主要的是制定这样的财务计划，以使整个生态系统都有利可图。
时间就是金钱
很多时候，当我们开始开发产品时，我们就会充满热情。初创企业准备整周全天候入睡4个小时，以准备发布产品。但是我们决不能忘记花费的时间是一种宝贵的资源，在成本中也必须考虑到这一点。否则，您将无法考虑未来的工资来正确计算商品或服务的成本。
您如何知道自己的时间价值多少？
- 进行诚实，充分和现实的评估-承认您每月需要多少。
- 根据每天8个工作小时，每月21个工作日来计算一个小时的工作成本。
- 调整指标为平均工作量，例如50％
- 总共，一个月的收入为100,000卢布，一个小时的工作将花费大约600卢布。调整后-1200卢布/小时。
价钱
除非您已经确定产品应花费多少以及如何销售，否则无法创建财务计划。选择业务模型后，可以使用以下不同方法确定产品价格：
您不应该做的一件事就是询问人们他们愿意为您的产品或服务支付多少费用。有几个原因：
- 人们往往愿意付出比实际付出少得多的钱。因此，该金额将低于产品的实际价值。
- 人们所说的和他们实际所做的是完全不同的事情。
- 消费者很少了解一件东西的生产成本和合理价格。通过比较可以更容易地估算产品成本。
看看这个有趣的订阅
选项：它具有最后两个选项（打印和打印+订阅），价格相同-$ 125。结果，有16％的人选择了订阅，而84％的人选择了打印+订阅。自然，没有人选择中间选项。
但是当公司为进行实验而删除此项目时，使用不同版本订阅的客户数量发生了变化：68％开始选择订阅，而32％–打印+订阅。因此，公司的损失是巨大的。因此，“糟糕”的选择并非没有意义-它们可以帮助人们为您做出正确的选择！
以下屏幕快照显示了一个类似的示例。您可以直观地突出显示您希望用户更频繁购买的价格计划。作为“选项”，您添加了一个更昂贵的选项，相比之下，考虑到这是便宜的，消费者将更愿意选择平均关税：
带有魔术数字9、99、999的产品的价格
也许看到这样的价格会引起一些人的愤慨和评论：“卖家试图通过视觉上显示价格低于实际价格来操纵我，但差异微不足道”。是的，今天所有人都非常聪明，并且知道999和1000之间几乎没有区别。但是实际情况并非如此简单：从1987年到2004年，进行了6次独立研究，所有研究都表明，价格为“九”的价格会增加销量。平均而言，与最近一轮的价格相比，差异为24％。
也许这就是为什么史蒂夫·乔布斯设法说服人们为每首音乐支付0.99美元而不是免费下载的原因？
设置价格时，请遵循以下一些规则：
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确定价格后，别忘了制定销售计划。这是一个非常重要的文件，根据研究，该文件仅由15-20％的小企业代表准备。
对于销售计划，您需要确定盈亏平衡点。为此，有必要计算产品或服务的销售量，在此费用将被收入抵消。超过收支平衡点后，每笔下一笔销售都可以为您带来利润。
盈亏平衡点可以分块或以货币形式确定。
回收点（回收点）是时间的特征。它反映了项目收入超过所花费资金的时间。实际上，我们谈论的是相同的收支平衡点，只是我们谈论的不是件，订阅和盒子，而是几天，几个月甚至有时是几年。
如果没有销售计划，就不可能确定投资回收期。尽管有一种观点认为“销售计划是世界上最大的谎言”，但是在推出新产品时，必须设计一种产品。
为什么销售计划是您创业中非常重要的元素？在这里，《孙子兵法》一书的想法非常有用。根据竞争对手的潜在销售量，市场容量，需求和其他预测，重要的是至少要有某种销售计划。从开展业务的第一天开始，可以并且应该进行调整。使用ROI参数可以帮助您了解如何选择正确的策略，并尽早发出信号，说明甚至在现实生活中的期望不匹配击中产品之前，都需要在业务计划中进行某些更改。
此外，销售计划将影响您的策略，确定为达成此销售计划您需要针对给定的转化生成多少潜在客户（在以下帖子中对此有更多介绍）。因此，您将知道音量您必须完成的营销活动才能获得回报。
结论
当然，在这篇文章中，我们没有涵盖计算边际性和确定财务指标的其他细微差别的所有方面。但是，这些材料在Internet上非常丰富，只有在您了解财务计划的基本情况并确定产品和服务的价格之后，它们才有意义。
如果您对您产品的财务计划的任何特定计算感兴趣（可以根据我的Excel模板完成-用个人编写），我们将一起分析您的情况。
在<a href =“ habr.com/ru/company/acronis/blog/522124>在下一篇文章中，我们将讨论产品的发布和营销-将产品推向市场的下一步，这仅需在拟定业务计划的所有要素并确定合适的价格之后进行。
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