此外，还会有反思，成熟的配方和陷阱。在过去的几年中，我们举办了大约15场或更多的大型活动，例如ISE，CeBIT，InfoComm，GITEX，Enterprise Connect。在这个动荡的时刻，我想与您分享我所获得的经验，迟早将对许多有意导出其解决方案的国内IT公司很有用。
-为什么要去参加展览
-选择展览
-计划支出
-选择合适的位置很重要
-展台的设计和建造
-需要注意的更多细微之处
-我们要去
-
展览利润已经存在还是没有？ 2月底在世界范围内举行的世界移动大会（MWC 2020）在巴塞罗那被取消之后，随着钱财的痛苦，人们松了一口气。展览-脱机通讯的最后据点，至今尚无人能打破-受到了冠状病毒的冲击。
一些人迅速调动并在线开展了所有计划的活动。但是即使到现在，在流行病开始后的将近一年，情况仍然非常不稳定，我们今年将不会再看到一个大型的IT或AV展览。
现在不是所有内容都在线了吗？如果您已经离线，则在线更方便。例如，如果您是Sberbank或Yandex。整整一年，每个人都在等待开始捕捉您的每个单词，并将其广播给全世界。但是，活动组织者多年来一直在其活动中建立声誉，因此，整个行业的色彩对他们来说甚至是谦虚的制造商都有机会引起注意，这并不是徒劳的。
展览业目前并没有袖手旁观，要求政府的支持并寻求摆脱危机的方法，试图使自己脱离“群众活动”一词。目前，该行业的规划范围已转移到2021年夏天。 CES 2021将于明年年初完全在线举行。 ISE 2021的组织者仍然希望离线展览，但不是在2月，而是在6月。 MWC 2021也被推迟到6月。这可能不是这些事件的最后转移。
总的来说，现在很难预测大型展览和贸易展览何时会回到我们身边，以及在流行病爆发后它们的出席率是否会恢复。航空旅行是有限的，参展商不愿投资于可能会有少量游客的表演，而资金和准备时间则需要与旧码头时期一样多。
但是，对于许多人来说，展览就像一场酷派对一样，是一项重要的活动。在结识新朋友的地方，问题得到了解决。在线当然更便宜，但事实并非如此。臭名昭著的网络作为最有价值的组件之一，仍然可以抵御视频通信。生活一旦好转，新的互动规则和文化准则得到解决，展览的常客将恢复到往常的经商方式。要使某些事情发生重大变化，您可能需要等待几代人退休。通常，您仍然有时间使用此频道并在国外某个地方站着。
为什么要去展览
例如，您已经达到了您的产品足以出口的地步，并且您想要并且可以扩大销售，进入新市场。如何吸引外国客户并进入专门资源的审查？
集中合适的人。向每个消费者和新闻记者进行个人销售不是一种选择，并且用广告对信息领域进行地毯式轰炸更容易激怒人们。有必要寻找专业人士集中的地方，这些都是很好的古老的非原创展览。
准备好合适的人...您可以在网络中单独搜索合作伙伴并展示您的产品。但是在这种情况下，您将失去使该人脱离背景的机会，成功结果的可能性会降低。您的产品将像您真正想学习和阅读的常规课程和文章一样，然后尽可能长地一次清除所有书签。组织者吸引了合适的人参加展览，他们除了研究新产品和准备好按照自己的意愿观看和聆听外，不忙于其他任何事情。
示范机会。如果您具有用于通过Internet进行通信的产品，那么可以很方便地通过Internet进行演示，如果它是家庭的绝佳多功能娱乐中心，那么通过Internet留下深刻的印象就很难了。就参与程度而言，该展览是一次沉浸式+几乎是个人的演讲。
根据我们的经验，主要目标是亲自结识尽可能多的专业人员，合作伙伴，记者，分析师。并向他们实时展示我们的软件和解决方案。在展览会上寻找客户的机会很小，至少在B2B中这是从未有过的。最好是晚上参加非常重要的谈判，总共有3-4次谈判，您不需要为他们辩护。因此，主要任务是演示产品并在展台见面。
在专门的展览会上将人们分类为有用和无用的是不值得的，组织者已经为您分类了。任何高概率通过的人都会对您有所帮助，他只是还不知道。无论他假装有多感兴趣，都抓住所有人。在这里，赢家永远是表现得更积极，立场更具吸引力的人。
选择展览
您需要确定要去哪个展览以及为什么去。通常，您正在寻找可以（a）进一步销售您的产品并（b）将其告知尽可能多的潜在购买者的人。
通过产品预定的目的来评估展览更加合乎逻辑且更简单。对于企业-b2b，个人-b2c。在第二种情况下，零售代表，新闻记者和各种舆论领袖随后将以信息的形式向大量受众“出售”您，作为买家。我们不考虑目标是向最终客户销售的贸易展览会，只有在所售商品的利润（理想情况下是每单位商品）的利润能一次涵盖展览的所有费用的情况下，它才起作用。在这种情况下，您必须随身携带一架波音飞机或至少一架Kamaz。
例如，ISE（欧洲集成系统）适用于视音频行业的专业人员。MWC（移动世界大会）更适合最终买家和电子产品用户，Enterprise Connect适用于视频会议和电话专业人士。所有这些都可以从展览网站以及去年的参展商名单中获得。
我们计划费用
最好提前至少六个月为展览做准备。这将使您有机会选择一个合适的位置。例如，在ISE展会上，下一年的座位争夺就在展览期间开始，那里有预订队列和积分系统，这些都可以带来优势。并非每个人都有时间选择自己喜欢的地方。此外，发展计划需要花费大量时间，展位通常需要在活动开始前几个月移交给主办方审查和批准。
如果您是第一次参观展览，请采取不超过
我们在CeBIT的小型展位
的预算是多少：
- 每平方米的价格乘以它们的数量-所谓的裸空间，即裸空间。
- 展位制作和搭建。
- 服务：电力，互联网，宾客（所谓的餐饮），设备租赁。互联网非常昂贵，良好的速度是罕见的，最好立即准备离线演示。
- 名片，宣传材料，礼物。
- 活动前，活动后和活动期间的分娩，住宿和喂养亲人。
关于第5点：您自己的花费在很大程度上取决于您当中有多少人，您希望获得什么样的舒适度以及何时预定所有东西。例如，在欧洲，平均每个工作周需要记住每人约2000欧元的费用，包括食品，酒店和航班。
开始准备演出的时间越晚，价格就越高，有时甚至完全不现实。如果距大型展览会只有三个月，您通常不得不飞往相邻的城市，州甚至邻国，然后再乘火车或租车从那里去，因为那里没有直飞航班。
确保您不必花两个小时的时间从酒店开车，并且附近有便利的公共交通工具。出租车将处于昏迷状态，您不应该指望它。最好带一家含早餐的酒店，节省时间比节省金钱更为重要。早上8点，您已经需要在现场准备接待客人。作为选择，如果什么都没有，旅馆的一间客房可以为整个公司提供帮助。
例如，以下是第1-4点的一些数字：
| ISE 2018，22 m 2，€ | CeBIT 2018，12 m 2，€ | |
|---|---|---|
| 1.地区 | 8624 | 6357 |
| 2.展位设计与搭建 | 6969 | 包含在上述金额中 |
| 3.电力，显示器租赁，服务，餐饮 | 2038年 | 1417 |
| 4.印刷和礼品 | 757 | 561 |
总 |
18388 | 8335 |
每平方米价格2 |
835 /平方米2 | 694 /平方米2 |
也就是说，从差旅费上来说，每项活动从一百万卢布中可以得到。在美国，所有数值都必须乘以1.5。由于工会和严格的监管，服务的价格存在特殊性。每一个喷嚏都有自己的认证专家，没有他们，您无权将延长线插入插座或将电视带出停车场。
PS：如果您是出口商，并且您的展览足够大，那么俄罗斯出口中心可以选择向您偿还部分费用。在REC的官方网站上提交您的申请从公司的法人实体那里，准备好填写许多不同的调查表并耐心等待。但是不要抱太大希望，仔细检查可能不是最好的选择。您还可以查看莫斯科出口中心提供的服务。如果您来自首都，我们强烈建议您。有时，地区政府会绝对免费将它们带到国外展览，请在您的城市询问。
新西伯利亚地区在CeBIT 2018上的展台
选择正确的位置很重要
您必须站在溪流或拥挤的地方。理想情况下-在往返著名锚点参展商的路线上，每个人都会看到，但这真是太幸运了。如果能从远离通道的陡峭看台上看到您，那就太好了。为此，您可以将这种结构悬挂在支架上（如下图所示）。一切费用约为1500美元：吊点租金，建筑，印刷和安装人员的工作。
不要害怕通往厕所，自助餐厅或其附近的人行道。潜在的合作伙伴也是人，那里的流量是恒定的。
有“危险区域”。这些都是各种行业和国家的立场，它们在这里显示着暴风雨的行政活动。他们只是出于绝望而去了那里。如果您有选择的话，在欧洲展览会上最好与鲜为人知的亚洲品牌（尤其是中国展馆）保持距离。
根据我们的经验，从构造的角度来看，最好的展位是“岛”型的开放展位，可以从任何一侧，甚至更好地通过它接近。但组织者保持警惕。开阔的海岛看台很少少于
正确的摊位的参考点是超市。没有什么可以阻止您进入，选择产品，触摸产品并对其进行检查的。入口处的障碍物最少，例如带有讲义的架子，接待桌，桌子，椅子和其他阻挡入口的设防。一切都应该易于访问并且内部诱人。
展台的设计与施工
一些组织者提供由标准钢结构制成的标准建筑物。当然，您在展览中已经看到了这一点，当人们在周长周围的同一张桌子上坐在同一个牢房中时，他们的立场只是头顶横幅上的名称有所不同。它可能更便宜，但随后大大减少了吸引游客的机会，因此您需要做一些完全非凡的事情才能在这里引起关注。此类展位通常由国家，协会或以某种方式共同出资来支付，因此参展商并不是在此开展业务的最大动力。客人感觉到了。
需要开发以满足您的特定需求...产品的演示应该方便，包括从技术角度而言。为此，不仅要正确计划展示空间，而且还要正确计划所有设备连接点，会议区域，皮草大衣，手提箱和伏特加的嵌套娃娃的存放空间。
您需要决定是自己搭建展台还是聘请专业人士。如果支架的结构完全落在员工的肩膀上（不要这样做），那么您需要了解的是支架不仅是墙壁和家具，而且还包括地板，悬挂结构，电气，照明，低电流，图形和租赁设备。在国外，对于许多作品，都需要提供文件以确认您是专家，并且不会因您的业余表演而损害展览参观者的健康（破坏者：这不能保证您的作品质量）。在积极开发的日子里，甚至没有头盔和施工鞋，甚至不允许您进入现场。雇用承包商要容易得多...对于承包商的联系方式，您可以与组织者联系，但这很可能是戳戳猪，最简单的方法是找到已经出差的同事并要求他们提供小费。这就是我们找到开发人员的方式。
接下来，计划如何以及向您的访客展示什么。在开始与设计师一起为墙壁和其他表面添加美观之前，需要考虑一下这一点。您携带多少产品和服务，需要显示多少个演示区域。每个区域前面应有3-5个观众的空间。租用椅子并不是一件多余的事，这样您就可以放松自己，因为整日站立并不容易。不要忘记为个人物品，衣服，湿雨伞以及备件，多余的电线和垃圾桶提供公用设施。
完成的展台在您的理解中的样子，应由设计师承担。如果设计师是您自己的，请记住将
重要的是与开发人员讨论所有事情，包括合同中的细节，包括手柄的形状和地毯堆的高度。任何可以做错的事情都会做错。不是因为这是乱砍或劣质材料，而是因为您很可能有不同的期望。开发人员将无法猜测您的幻想，并将始终努力省钱-这是他的诚实收益。请确保保存所有信件，以防万一。
需要注意的更多细节
1.与展览的组织者达成协议后，您会收到一份60页的疯狂印刷品，该印刷品为小字体。他描述了参与规则，建造顺序等。传统上，在中间可能有一些重要的术语，用于提供信息，折扣条件和技术要求。仔细阅读所有内容，您越早学习本文档，您就可以节省更多的钱。如果您不同意您的展位布局，可能会被罚款。或者，在紧急情况下，请您自付费用，使墙面朝向邻居的背面看起来像样，如果您将墙面构建为高于特定值。
设备运输
2.如果您有大型但通用的设备（例如电视机）以及带接送和其他困难的门票，则可以通过参展商的个人帐户将其与其他家具和垃圾箱一起租借。但这通常很贵。根据个人经验：有时购买电视/显示器要比租用4天便宜。如果您认识的人突然需要一台新电视，请在一家电子商店当场购买并将其带回家。Aeroflot允许您以合理的价格携带最多203厘米的行李作为额外的行李，而这款电视的最大长度为49英寸。
3.如果您一次需要昂贵的设备，请尝试免费向制造商索取。他不太可能再次反对点燃并展示其产品的功能。思科，罗技，Sennheiser从未拒绝过我们。
4.如果您不能不运输设备而做的话，那么我建议您制作Carnet ATA，它可以让您进口展览设备，然后将其退回世界大多数国家。它在工商业联合会制造，价格为12.5万至15000卢布。在这里，您必须输入每根电线和一块铁的序列号。制作文档需要一周的时间，但是世界上大多数国家的海关官员在看到本文后，都会立即对您失去兴趣。有一个细微差别-这在美国不起作用。我们在此处雕刻“不要在设备上出售转售贴纸”，但由于没有人感兴趣，我们尚无法确定它们是否有效。
5.携带设备的人员应直接飞行或提前飞行，以最大程度减少因转机而造成行李延误/丢失的风险。如果无法随身携带设备或设备非常笨重，则必须使用物流公司的服务。这很昂贵，并且仍然需要Carnet ATA。
展台安装
6.展览-玩具城为期两天。不要挂在太高质量的建筑物和材料上。设计功能不应威胁到访客，您和设备的安全，漆面的质量在2米左右的距离内不应引起美学上的抱怨，通讯应发挥其功能。顺便说一句，选择便宜的地板，但要有柔软，厚实的底衬。访客喜欢在上面行走，经过3-4天的工作后，您的脚将感谢您。
7.展位上的设备必须由我们自己组装，并且必须仔细检查和排练，通常是在第-2天（这是次日后的展览）到开发商那里接受展位。因此，有必要立即在合同中注册，以便他将不迟于展览前的-2天晚上或最后一天的早晨完成所有事务。但是，第-1天（前一天）将全部保留用于安装设备和演示。没有人取消覆盖。我建议提前在最近的Mediamarkt，宜家，Home Depot和其他RadioShack的地图上放置标记。该网站通常不允许晚上住宿，不要指望开放前一天的晚上，就可以罚款。我们始终以“入口处只有220V插座”的方式在俄罗斯安装靠背，我们测试过热和其他技术差异，我们测量所需长度的电缆，我们随身携带一些小东西。在开幕之前，需要花费整个工作日才能将其重新安装在展览上。
与访客交流
8.订购服务时，请不要忘记徽章扫描仪。这不是设备，而是付费应用程序。每个许可证的价格为200-500欧元，在美国稍微贵一些。戴上备用电话，并通过指纹或别针仅对展位员工启用锁定。现在，您可以扫描所有感兴趣的访客并访问他们的联系人，而不会造成不必要的麻烦。需要互联网连接才能从主机云获取完整的联系方式。纸制名片的交换仍然有效，但已经过时，需要过程中所有参与者的最大专注和动力。在扫描仪的帮助下，我们收集的联系人数量增加了很多倍，几百个。
9.制作自己的名片，以便与您联系。在商务社交网络（LinkedIn）和即时通讯程序（WhatsApp）中添加联系人。
10.如果可能的话，请勿站在激进的战斗支队面对大厅的立场上，阻挡您的财产，他们会害怕接近您。下面是一个不好的例子。
11.不要忘记为摊位客人准备讲义，小礼物和纪念品。希望它是有用的东西，无论您使用哪种广告都可以使用，否则它们很快就会被扔进垃圾桶。计划谁会幸运以及如何。我们通常会在俄罗斯打印所有内容并随身携带。与向物流公司支付30,000美元相比，为额外的行李箱额外支付Aeroflot 3,000美元更便宜，更安全。
12.同意展位区和演示区的默认外观。演示之后，每位员工将所有东西都放回原处，以便他的同事可以根据已调试的脚本开始与下一位访客进行交流。这一点非常重要，因为设备在其功能极限下以显示模式运行-60fps（而不是30fps），4K分辨率（而不是1080p），依此类推。精通技术的人应该时刻保持警惕，并准备非常快速地重新启动冻结的演示和设备，并使其恢复战斗状态。
13.考虑统一的衣服和/或鞋类，以便展台的工作人员与您的品牌联系在一起，并保持整洁。补充除臭剂和口气清新剂。
14.展位上应有止痛药和大量饮用水。不断的颤抖会像马拉松运动员一样迅速脱水。
15.餐饮生活：宾客乐于品尝啤酒。您可以给伏特加酒，但容量为50毫升。每个人都省下了行李，仅一个大瓶就无法通过机场控制系统携带。
我们走吧
重要的一点：谁在开车。有这么好的传统-派遣员工参加展览，从那里缺席，生产过程就不会受到太大的影响。或尊敬的董事和部门负责人。他们只是站在那儿并分发/收集名片，他们还可以用令人沮丧的阴沉的面孔吓visitors游客，并且什么都不做。
您需要了解，参加展览是整个制作过程的重要组成部分。从产品知识的角度和心理的角度出发，应有受过培训的人员参加展览，并准备与数百人用外语聊天几个小时。由于我们不在童话里，所以让他们成为不同的人，但是展位上的所有这些功能必须由某人关闭，否则您将浪费金钱。理想情况下，每
如果您是展览的初学者，没有人会来找您，您需要让人们真正摆脱困境并推销他们。为此，许多人聘请没有任何复杂因素的第三方发起人。根据经验，捕获的访客中只有五分之一对您毫无用处。展览中很少有多余的人。
您还必须有一个计划。主动搜索和收集信息。
1.这是网络的流行语。出发前，请检查参展商清单并选择您感兴趣的公司。使用组织者提供的特殊服务或通过LinkedIn，与乐于助人的人进行预约。与一年旅行相比，可以在展览会上进行更多有用的谈判。因为所有必要的人员都在这里和现在，所以他们准备使用新的信息并愿意进行联系。这听起来很荒谬，但是我们将在2月4日的阿姆斯特丹与ISE的俄罗斯集成商举行一次重要的会议，而在这一年中则不会在莫斯科举行。您只有3-4个晚上可以喝酒和治疗最重要的伴侣。他们也是。因此，至少要同意他们一两个月。在展览中，通常邀请某人日复一日地吃饭是没有用的所有认真的人早已参与其中。
我们的客人是来自Recon Research的著名分析师Ira Weinstein（右）
2。准备与记者见面。新闻导览是专门为他们准备的，它们会预先收到组织者的新闻稿，可以随时进入以询问新颖性。
3.另外，值得强调竞争对手，并让他们了解他们的赌注，他们如何定位产品，有什么新特性和新功能。另一个组织的备用徽章和间谍装束将派上用场（也就是说，不要忘记更换休闲服装的品牌制服）。您可以将自己介绍为记者，这对我们来说更容易，我们拥有自己的有关视频通信及其相关内容的小型新闻资源。
4.研究与展览同时举行的活动-各种研讨会，演讲，会议。在那里您可以讲话并宣布一些内容。报名参加非正式活动和聚会，社交是关键。考虑一下您还可以如何使用那里的素材以及所听到的信息。除了实际的业务构想外，它对于博客也很有用。
5.任命团队中的一名传统摄影师并向其提供技术，以便以后记住所有发生的事情不会造成极大的痛苦。如果他要用手机拍摄，请在离开之前检查一下，以确保您对从该特定设备接收的并由该特定人员制作的图像感到满意。
由于这是一个计划，因此可以方便地按日计划和分配职责。对于某个要拍照的人（而不是在幕后，因为每个人都已经拆除了自己的架子并散了开来），而此时一个了解的人正在研究竞争对手。而且，由于每个人都走到了前面，所以您自己的展台不应空着。
利润
我们通常会统计在展会上设法发展的联系数量。有可能收集不到一千个。在活动结束后立即更新新朋友很重要，无需搁置，Linkedin将为您提供帮助。否则，一半的人就会像你一样有时间忘记。在展览后的一年内，我们将与已建立的联系者密切监视任何合伙协议的达成情况。
顺便说一句，处理在展览当天收到的所有信息并在当晚将其放置在货架上是有意义的。这种良好的卫生习惯可以节省大量时间和精力，让您在运动一周后清理杂物。
合作伙伴的联系可以立即与与他们一起工作的人抛开。我们将在一天结束时为所有名片拍照，然后将它们发送给莫斯科的同事进行数字化处理并添加到CRM中。对于每个扫描的徽章，我们为大陆的操作员写一条评论：他感兴趣的产品，要求与之竞争的产品等等。
所有想法都必须立即存入储钱罐中，以免忘记。或者将他们与在更轻松的环境中进行思考的人混淆。您可能有时间为新的注射计划会议/活动的剩余天数。
如果准备得当并且有时间做所有事情，那么可以从理想的球形展览中获得其他奖励：
- 评估市场对您产品的反应，检验假设。
- 向市场展示其战斗能力和相关性。
- 有关他们引以为傲的信息以及竞争对手如何定位自己，全球风向的宝贵信息。
- 在准备展览的过程中澄清自己的目标和期望，调整定位。
- 员工激励与提升，团队建设。
还没有其他有效的方法可以使人们摆脱舒适的小世界和例行生活，因此展览在不久的将来不太可能消失。如此长久的离线生活，为它而努力！