重复销售报表工具
要分析重复销售，您需要一个专门的报告，该报告可让您区分一次购买的客户和两次或更多次购买的客户。
为了理解本文的上下文，让我们澄清报告的逻辑。
该报告会根据两个标准自动细分客户群：购买频率（总共进行了多少次购买）和购买的新近度。这类似于FRM分析，但没有货币成分（示例图1）。
图1.重复销售报告
该报告按段生成具有唯一名称的客户，这些名称对应于购买的频率和年龄。例如，如果客户最近购买了某项商品，则该商品为“有效商品”，并且购买一次，那么该商品就属于“新商品有效商品”细分。并且，如果该产品是很久以前（例如8个月前）购买的，则客户变成“睡着了”，我们将在“新睡着”细分中找到他。
通过此细分，您可以计算和分析对于重复销售很重要的参数：
- 仅购买一次的客户比例；
- 潜在客户（购买2次）的份额；
- 固定客户份额。
通过对这些数据的分析，我们可以得出结论：客户对公司的服务满意并愿意再次购买，无论公司是可以依靠永久客户群，还是完全取决于新客户的流量。重复销售数字的
建议值是已知的：
- 对于年轻的公司，固定客户的年增长率为10-15％；
- 对于2-3岁的公司，普通客户的期望份额是25-30％；
- 根据全球统计数据，成熟公司（5-7年）的重复销售份额应占总收入的40-60％。
这些数据的向下偏离是客户业务的明显“增长点”，也是合作伙伴出售其他服务的机会！
公司“电气设备”案例
让我们考虑第一个示例-“ Electroequipment”公司，该公司从事工业电气设备的批发贸易。“重复销售”报告提供了以下图片：
让我们计算重复销售率：
- 7％，或3年内有225位固定客户；
- 3405年内仅购买过一次的2405位客户；
- 801位顾客只购买了2次。
请注意，“ Electrooborudovanie”公司有很大的重复销售潜力！
1,518位买家仅购买一次！由于各种原因，这些客户在首次购买后没有再找您。
此外，在所有客户中，只有121名（4％）是活跃的和永久的，为公司提供了稳定的收入。
按照世界惯例，将25-30％的常规客户作为目标客户是值得的。显然，您需要进行“重复销售”工作：提高客户服务质量，以便他们想再次从您这里购买商品，吸引并留住客户。
这是一项艰巨的工作，许多人怀疑是否值得花时间和精力与一个永久的客户群组织工作。每次与新客户合作不是更好。重复销售是否具有经济意义？公司会通过组织此过程来赚取更多收益吗？
这个问题的答案是肯定的！您绝对可以赚更多！
查看成本效益评估。使用此逻辑，您将可以计算公司的经济效益。
让我们澄清报告中的输入：
- 买家人数。数据显示在第一张图中。
- 购买数量。新客户购买1次，潜在客户2-3次，普通客户4次或以上。
- 我们再添加一个参数-“平均帐单”。需要此参数来计算计划收入。在我们的示例中，平均支票为25,000卢布。
我们的任务是计算和比较公司的两种可能的收入与当前的销售水平（7％）和如果公司的重复销售份额达到最低（25％）水平时来自重复销售的可能收入。
让我们比较一下我们公司电气设备和电气设备-最佳做法的收入数字。在目前的客户基础上，常规客户的份额为25％，即432个客户。
让我们计算和比较这两个选项的收入。
对于一家主要专注于新客户和再销售的公司，我们发现收入存在巨大差异。
总结：对于任何企业，重要的是要努力增加可信赖的忠实客户（常规客户）的基础，以吸引和留住客户。具有成本效益。
寻求组织重复销售工作的公司仅比其他公司多，但他们感到自信，拥有丰厚的利润并且非常稳定！良好的重复销售！