问题通常出在迅速扩大的销售团队中。销售部门的“房间”情况正在发生变化，部门负责人会按比例增加销售计划。但是，如果您扩展部门，仅关注销售计划，那么就不会有其他机会忽略其他直接影响销售效率的同等重要因素。
这就是我们Epom在保持健康的部门环境的同时扩大销售队伍的方式。对这些因素的仔细分析有助于我们在隔离方面不会失去效率，并且可以远程管理销售部门，而不会出现通信故障和误解。
命令
大多数经理为自己选择团队。但是在选择时，记住公司的业务目标和内部价值也很重要。在4Service Group进行的营销研究过程中，将近40％的受调查消费者将专业精神作为提供一流服务的标准。
我不止一次在销售部门见过面，而没有在专业团队见面，这是利益的汇合。经理们乐于工作，认为团队是一个“友好的家庭”，但同时：
- 无情地拖延了90％的工作时间；
- 抱怨客户而不是寻找解决方案；
- 害怕错误的决定；
- 不准备为客户调整他们的计划和工作时间表；
- 对专业发展不感兴趣。
我们希望避免雇用此类员工，因此我们提前与人力资源部就应聘者的所有要求进行了合作。重要的是不要复制并粘贴某人的空缺，而要考虑到您公司的具体情况来写空缺。对我们来说，选择候选人时最有价值的人生秘诀是Mitch Harper及其员工分类的文章。
Harper将申请人分为三种类型：
- A级玩家或一流员工：只有5-7％的人属于此类。他们有效地工作，迅速发展并迅速攀登职业阶梯。
- - : . 8 , , .
- - : 10%, « ?». , , , . — , , , , .
在采访员工时，我们向他们询问了七个问题：
1.您对我们公司有什么喜好？您将如何解决自己不喜欢的事情？
玩家有关他们要面试的公司的google信息。重要的是要听到申请人批评公司的形式。如果有进取心-您需要考虑他将来对公司的忠诚度。另一个有趣的事情是他解决问题的思路：他会把问题传递给他人还是会思考如何发挥作用。
2.您现在正在读什么书？您最喜欢哪些个人资料网站？
可选项目，但是了解申请人的兴趣范围总是很有趣的。很酷，如果他正在寻找可以帮助他工作的新技术和生活技巧。
3。在上一份工作中，您是否被指派领导一个大型项目？
谈到销售员工的责任程度。如果一年内没有一个大客户被委托给他，这是一个不好的信号。
4.您是否曾经遇到过项目/客户出了问题？你是如何管理的？
这是对“告诉我们您的弱点”标准的替代，该标准中有一半的申请人说，他们的弱点是工作狂。我们对失败的故事以及一个人可以从中学到的东西感兴趣。
5.除了工作以外，还有什么驱动您的？
重要的是，该人的爱好可以帮助他减轻压力。如果是一项运动，那就太好了。
6。他们是否想要与上一份工作一样的职责范围和职位？
优秀的管理人员正在寻找新的挑战，复杂的任务并吸引客户，从而使自己成长。
7.您对公司有什么疑问？销售部门的一切运作方式如何？
对我们而言，面试是与潜在员工进行有趣对话的机会。如果他只询问薪水和工作条件，但对公司的流程和任务不太感兴趣，我们将尝试安排第二次面试，以便更多地了解他的动机。
我们并没有招聘所有A级球员的目标，但是要在每个部门中建立一支团队，至少需要几个这样的人。为了留住有效的员工，消除激励机制中的所有缺陷，并使其尽可能清晰。并立即从公司现实的角度考虑每个公司的财务期望和抱负。因为最初的最大诚实可以消除经理的挫败感，并节省了新选拔过程的时间。
工作过程
如果销售部门负责人没有为任务指定特定的截止日期，无法控制每个客户的执行情况，并且总的来说，该部门的工作重点不明确，那么最少的新客户和大部分现有客户的利润就是100％的规律性。这种情况在没有CRM的公司中很常见。
安装CRM可以使您不遗漏任何传入的请求，快速指导客户完成销售渠道，并确保随时保留客户基础并分析每位经理的效率。我们的销售部门开始成长后，我们立即开始选择和测试CRM的过程。
市场上有很多CRM，每种CRM都有其优缺点。我们在Gmail中工作，并且正在寻找最简单，最灵活的解决方案，因此我们选择了与GSuite本机集成的CRM（此处提供了此类CRM的完整列表）
，在选择CRM时还要注意什么：
- 集成商无需花费任何费用，并且可以最快地开始工作；
- 方便地查看销售渠道；
- 控制每位经理的销售额的能力；
- 个性化的批量邮件；
- 方便的移动版本的可用性；
- 与Messenger整合；
- 任务管理器;
- 报告和分析；
- 我们所需的功能没有任何隐藏费用。
我的建议是在选择CRM之前写下所有功能要求，并确定谁将在公司中使用CRM。在第一个月，我们不仅将销售部门转移到CRM，还转移了市场营销和支持。
一旦经理的工作变得非常透明，就很容易跟踪他们每个人的工作量。销售经理还可以查看同事的总销售额，并估计他们与实现销售目标的距离。
销售渠道
根据Hubspot的统计数据，十分之六的购买者更愿意在首次接触时就了解产品的价格，一半的潜在客户希望尽快测试产品。我们有一个相当复杂的产品：一个广告服务器，在提供测试帐户来设置和投放广告之前，我们必须确保潜在客户了解有关该产品的基本信息。我们的产品销售周期也很长：从注册到购买可能需要三个月的时间。
以前，与潜在客户互动的阶段如下：
- 在网站上填写表格时，潜在客户会自动放置在CRM中的“新建”文件夹中。
- 我们在CRM中建立了一个自动信件链，其中第一封信件是在注册时发送的。
- 在负责人对我们的信做出答复后，我们达成了一项普遍呼吁，目的是了解有关公司的更多信息并确定平台的要求和期望。
- 之后，我们为演示设置了单独的一天。
- 演示之后，他们提供了两个星期的免费帐户。
- 如果演示后线索停止响应，则一段时间后，我们将停止与之交互。
为了确定所有关键问题，我们决定更深入地研究，而不仅仅是与潜在客户进行互动。我们对销售人员进行了全面的审核，这远远超出了我们的原始渠道。
我们将销售部门的审核分为五个主要阶段，其中包括
1.销售部门现行法规分析
该部门的负责人添加了销售部门工作的规则：许多规则是不言而喻的，这引起了很多讨论。我们已经为员工完成了备忘录，并详细规定了所有工作流程。
所有不可抗力军官都在单独的常见问题解答中被删除，并规定了每个人的行动算法。
2.与客户合作的技术分析
我们评估了每个阶段与客户的互动：处理应用程序，沟通的速度，并在客户之间进行了调查。
结果，我们为客户制定了产品培训计划，将其发送到邮件列表，并将其发送给“感兴趣”类别以及那些刚刚获得14天试用期的用户。
3.使用“神秘购物”方法评估员工
我们没有聘请专业人士，但要求市场营销部门提出一个有趣的用例，遍历整个销售渠道并与经理互动来跟踪瓶颈。
我们评估：
- 产品经理的知识水平；
- 对非标准情况的沟通和反应；
- 管理人员的资格程度；
- 回报已故客户的措施的有效性。
4.面试员工
我们采访了销售人员，销售部门负责人，营销人员和公司所有者，以确定销售部门的优势和劣势。这有助于发现很多见解：所有员工都参与了优化销售部门的过程，提出了改进想法。
我们将其中最好的一票付诸表决，并决定分阶段实施。
5.处理信息并制定销售增长计划
也许是最困难的阶段：您需要组织部门的所有优势和劣势，规定与客户合作的最佳实践，这将为经理提供支持。另外，我们规定了六个月零一年的销售增长计划，并将其提供给所有员工。
进行销售审核后，我们以这种方式调整了标准销售方案：
1.从CRM的渠道中删除了与客户互动的所有中间阶段，而只保留了主要内容：
2.重新编写了信链，使它们变得更加非正式，没有官僚主义。我们还在第一封信中添加了良好的信誉，并尝试提出尽可能多的问题，以帮助我们在致电之前更好地了解客户。
3.他们开始在首次通话时提供演示：在前几个月，已完成交易的数量增加了21％。我们已经详细确定了演示的时间安排：较早的演示可能需要30到50分钟的时间，并且还会遇到客户提出的问题-一个多小时。一个小时之内，很少有人会记住我们所说内容的至少一半。
4.我们记录了每种产品的演示，并在YouTube上发布了它们，并在通话后将其添加到会议的摘要中。这样一来，我们可以将电话后的典型问题降至最低，并使经理每周节省3个小时的工作时间。
5.考虑并在站点和登录页面中添加了几个聊天机器人，以帮助站点访问者在不涉及销售部门的情况下决定产品。这有助于减轻管理人员的负担并减少日常工作。我们计划在不久的将来为支持部门创建相同的聊天机器人。
我们从易于衡量的变更开始，这些变更产生了快速的影响，并阻止了销售团队失去动力。然后，团队将更根本和更长时间的变化视为不是压力，而是可理解和合乎逻辑的步骤。
完善的部门结构和销售系统是不会让公司损失利润的基础。为了在此基础上建立有效的销售计划，通常的战略和策略必须定期进行更改。如果您能分享有效的销售部门优化生活技巧，我们将非常高兴。