- 几天前，在我关于习惯形成框架的文章中，我答应谈论为什么我们在产品中使用PAYED VS免费试用期。
- Getcourse的家伙写了一篇有关在线学校的加号文章，我认为其中包含一些非常有害的技巧，我将在下面进行评论。
- DimBoch与他分享了他对美国小企业的看法，这与事实非常接近，但需要澄清一下，这与本文的主题直接相关
好吧，也是最重要的一点是：我们免费提供的Habr年度订阅（由于该项目为初创企业提供支持而获得）已于8月底结束。尽管我为自己整整一年在这里只写了三篇文章而感到ham愧，但这是一个很好的例子，说明为什么免费的“演示期”并不适合所有人。
在削减的基础上，我们将熟悉行为经济学领域的另一种理论，讨论免费试用期和免费增值模式的成功和失败示例，谈论GetCourse员工的误解，并弄清楚为什么在美国市场营销如此糟糕。
尽管事实上您上次并没有真正欣赏许多图表和学术文章的链接，但我仍将尝试以一个小的理论插入物开始本文，该插入物构成了Fremium模型的基础，并为免费试用期设定了时尚。
End赋和损失厌恶效应-对所有营销活动都具有关键影响力的两个兄弟
美国的营销方式与独联体完全不同。而且，尽管存在很多误解，但独联体绝不逊于美国人，只是有所不同（更多内容见下文）。
然而，不幸的是，有一件事被国内市场营销人员完全忽略了：对研究结果的专心致志（我什至要表示崇敬）态度，这常常成为美国同事开展广告活动的基础。但是徒劳。
禀赋效应
“所有权效应”在俄语中听起来有些笨拙，是人们倾向于高估自己拥有的东西（而低估了自己不拥有的东西）。
其中一个引人注目的例子是出售人们长期居住的房屋/公寓。在大多数情况下，卖方估计他的居住空间大大高于买方的市场价值和期望。
在过去的50年中，科学家发现了所有权在实践中的影响的众多证据：
1. Heberlein，T.和Bishop，R.（1985）发现，不愿为狩猎许可证支付超过31美元的猎人不同意在获得许可后转售少于138！
2.以1.28美元购买彩票的人还不愿意以低于5.18美元的价格转售（尽管根据Knetsch，J.＆Sinden，J.的研究，这笔钱可以再购买3张彩票，并增加中奖的机会。 （1984），
但是这种效果最明显的证明之一是通过实验Kahneman，D.，Knetsch，J.和Thaler，R.（ 1990）进行的，他们将人们分为三类：卖方（由圈子发行，以及被要求估计他们愿意出售它们的价格），买家（应该从卖家那里购买杯子）和“观察员”（他们不得不估计杯子的实际价值，而不必购买）。
这就是结果：
换句话说，马克杯的所有者对它们的估价是购买者的两倍以上。
多次重复的实验证实了这一现象，这构成了营销活动的基础，并直接影响了80年代后期美国的免费增值模式和各种免费试用期。
掌握了这些知识后，领先的营销人员已尝试通过各种方式将客户“强加”到产品上很长时间，以便他有机会与产品“相关”。最初的开拓者之一是各种各样的传销，例如来自安利的家伙，他们为未来的受害者提供了装有各种产品的袋子，让他们能够长期测试“无附加条件”产品线。
但是在谈到the赋效应时，您只需要注意“损失厌恶”，它最大程度地补充和扩展了前者的含义。
损失厌恶或您忘记翻译成俄语的事物
还记得上面我说过的，国内专家经常忽略研究吗？Loss Aversion直接证明了这一点，关于这一点，甚至连俄语的维基百科页面都没有。
这种“非翻译”效应意味着人们会尽力避免损失。但是，这种效果的关键特征如下图所示：
对于那些尚未报名参加我们的马拉松比赛以学习英语的人，此图上的铭文表明，损失的痛苦远大于获得相应收益的乐趣。
根据基础研究Tversky，A.＆Kahneman，D.（1992），它已收集了大量的引文，该比率看起来像2.25到1m。换句话说，要证明损失100卢布的风险是合理的，潜在收益必须至少为225卢布。对于赌徒来说，这个门槛明显较低，顺便说一句，博彩公司很容易使用。
为了不给您过多的理论负担，让我们最后回到本文的主要主题：
由于同时使用影响决策的两个基本因素，免费增值模型和免费试用获得了极大的欢迎：捐赠和损失厌恶效应一方面，用户避免了与担心财务损失有关的问题，另一方面，由于所有权效应，他开始对产品进行更多的估价。最初捆绑在应用程序和免费演示的免费增值版本的“根”中的这种捆绑包最初产生了巨大的成果。一切都会好起来，但发生了一件可怕的事情：
市场上几乎所有产品都开始大量使用此模型。即使是那些原则上也不应这样做的人。许多B2B和“复杂” B2C产品正在流失大量潜在客户，这些客户过去试图复制成功的广告系列示例。为什么？
因为损失厌恶不仅与财务损失有关...今天，当我们每个人每天都充斥着四面八方的信息海洋时，所花费的时间价值将与物质成本进行比较（在发达国家-超过）。
此外，随着市场变得免费提供饱和，“所有权效应”的有效性继续下降。一方面可以免费计算一个产品的价格是一方面，而面对每个第一个产品都可以自由访问的情况，则是另一回事。
我无非是提到Getcourse的一篇文章，其中谈到了市场上在线学校的状况。那里描述的技术正在迅速消亡。
广告活动的故事，其中包括“免费网络研讨会”的热身广告，后来又因大量信息吉普赛人购买了一门课程而告终，这些信息吉普赛人教给初学者如何快速学习有关“专家制作人”的各种课程的知识（顺便说一下，链接“制作人” -expert”（在同一篇文章中提到），看起来也很荒谬，是信息吉普赛人，可惜您推广这些想法，但这是另一篇文章的主题。
现在，我将向您展示它在实践中的外观：
信息吉普赛人对创意的追求越积极，它的消失就越快。有两个原因：
- 市场对相同类型的内容过度饱和
- 相同类型的非质量内容使市场过饱和
为了追求快速赚钱，许多与“生产者”相对的“专家”正在迅速将一天的产品铆牢，这对整个市场产生了负面影响。
参观了几场免费的网络研讨会后，“专家”在一个小时内倾注了自己的专业知识，并在广播结束时推出了购买不必要的垃圾的提议-潜在客户根本不再认真考虑这种提议。通过邀请这样的人参加下一次免费的网络研讨会，您实际上失去了向他传达任何信息的机会。即使您有一个好的产品。
愚弄旗帜盲人是没有用的。数十次免费的在线讲座和演示课程已经对其进行了处理，在大多数情况下，这给人留下负面印象并造成时间浪费。挂在“每个支柱”上的各种免费演示访问都发生了类似的情况。
如果您曾经寻找过语言学习课程，那么您可能会碰到免费课程。 Skyeng邀请您参加免费课程，着陆页上有个微笑的人，有现货下载，邀请您参加免费课程，甚至是您家附近的一所离线学校-她也邀请您参加免费课程。
酷，酷，有趣。但是我已经查看了数百个登录页面，甚至参加了数十次免费课程和网络研讨会，而且我怀疑您是否会为我提供一些新颖有趣的内容。不会去。前天DimBoch
在他的帖子中写了一篇非常出色的关于差异化的文章：
在您左右的是同样钓具的渔民。您的浮标与岸边处于同一水平，并且一切似乎都相同...如何破折号？不要再和他们站在一起了。你不应该和别人相比。您的杆应进一步铸造或采用其他设计。
但是，为什么大多数广告活动和提供的服务与竞争对手没有什么不同？在美国，每个初创公司都是围绕免费演示或免费增值模型构建的。愚人在那里吗？
是的，没有。根据上一篇文章的作者所说，大多数美国（和国内）企业注定要表现平庸，因为它们不知道如何委派。我从根本上不同意这一说法。美国人非常擅长做两件事：以腐败的文字进行销售和委派他人。但是大约99％的人不擅长市场营销。
虽然没有，但我在撒谎。他不“知道如何”，他们根本没有足够的资金。作为在俄罗斯和美国市场上工作过的人，我坚信，独联体国家的数字营销通常比美国更发达。对此有一个简单的解释：在俄罗斯，第二个商人有能力以每月5至15,000卢布的价格租用SMM运营商，并花一分钱测试各种广告信息，而美国市场的安排则有所不同：
公司（通常是大型公司）要么求助于收取大量费用的营销机构，要么雇用自己的内部专家。唯一的问题是，包括美国的初创企业在内的中小型企业通常无力聘请营销人员，而营销人员通常需要团队的PPC专家，SEO，撰稿人和设计师（每人的费用从5万美元起）每年（含税）。
结果是市场上发生了什么？ -同样，这些99％的公司都盲目地重复了十家公司，这些公司已经为其广告活动支付了数百万美元，并且受到清晰书写的KPI的指导，而这些KPI并不能满足大多数竞争者的需求。
大多数提供免费演示和免费增值模型的公司并没有完全意识到，他们收到的每一个潜在客户（潜在客户）都需要积极关闭。
亚历克·鲍德温（Alec Baldwin）在Glengarry Glen Ross中的角色尽力向销售人员传达业务的关键要素：“永远关闭”（总是“关闭”）并没有白费。而且关闭它需要某些大多数公司都无法使用的资源，这些公司从免费产品中收集了大量的“垃圾”流量。
但是，免费增值模式和免费拖网根本没有效果吗？
有效，但对于某些领域。特别是对于那些需要所谓“网络”效应的用户，即他们的发展直接取决于用户数量。一个很好的例子是与约会有关的公司/应用程序（同一个Tinder：用户越多，您根据自己的喜好找到一个人的可能性就越大），在线游戏以及可能更多。
但是，在提供另一个免费演示之前，请评估a）产品的使用难度和b）在将一个人转变为付费客户方面需要花费多少资源。
我认为，对于小公司而言，围绕绊网开展营销活动更为有效。绊网是一种价格低廉，对潜在客户具有巨大价值的“陷阱”产品。这种方法可以立即解决三个关键问题：
- 消除了大部分垃圾流量，因此您可以花费更多时间“关闭”为tripwire / demo付费的客户
- 大量研究和常识表明，对客户最困难的销售是第一笔（还记得Loss Aversion吗？）。只需支付少量首付款即可进行后续销售比免费拖网/在线研讨会/演示课程后要容易得多
- (endowment effect) , / , . ? , , . , , , .
从事市场营销工作十年，为美国和俄罗斯客户提供各种项目：从小型创业公司和kickstarter项目（顺便说一下，六年前写的这篇关于Kickstarter的文章并没有失去相关性），到最大的咨询公司，我已经多次确信以上方法的有效性。
而且，如果出于道德考虑和NDA不允许公开谈论客户的项目，我将很高兴分享我从项目中学习英语的看法：拒绝免费的演示时间和网络研讨会将广告活动的效果提高了5倍以上...试用期为250卢布的试用周的推出，不仅大大降低了客户的成本，而且还大大增加了用户在学习过程中的参与度。
如果您阅读了上一篇有关习惯的文章（并且突然间没有读到它，那很有趣），那么也许请记住，我们的语言学习马拉松的关键“难点”是，对于用户而言，认识日常学习的需求至关重要。
因此，在具有免费演示访问权限的测试过程中，一方面可以统计负责任地参加日常活动的人数。同时，付象征性的250卢布的家伙在材料和日常课程的学习上要负责得多。结果，它们更容易集成到学习过程中。
最后，让我们免费访问Habré上的企业博客，回到故事中。这是一个真正的AWESOME福利，对年轻的初创公司来说具有巨大的价值。但是有一件事。
在Habr上写文章是一个非常费力的过程，需要大量的精力，情绪和时间。当您为公司博客支付43.2万卢布的年费时，没有其他选择。当您免费获得它时，总会有一百万个更重要的问题需要立即解决。写是“下次”。直到上个月为止。
许多很酷和有价值的产品都有免费提供的类似图片，特别是如果要花很多精力才能成功掌握它们。但是为了不成为一个混蛋，我将尝试将整个八月献给哈勃，为您准备一些有趣的文章。
例如，明天我将谈论一种非常简单但有效的技术，这要感谢富布赖特（Fulbright）的资助（有关这篇文章使我受邀参加哈伯的邀请），这使我进入了令人难以置信的大气路易斯安那州5年了。
Lagniappe是克里奥尔语单词，带给新奥尔良，它通过原始动作帮助赢得了数千家美国企业的青睐。但是明天还有更多。
感谢您的关注。
PS：您如何看待免费增值产品以及对演示访问的需求？您是否曾经观看过下载的海盗课程（如果曾经下载过）？